EC運用代行の実態 — 自社運用との違い

Shopifyでストアを開設した。商品を登録した。広告も少し出した。でも、売上が伸びない。

「ECってこんなに大変なの？」。中小企業の経営者からよく聞く言葉です。

ECの運用は、商品を並べて終わりではありません。商品撮影、商品説明文の作成、在庫管理、受注処理、カスタマー対応、広告運用、SNS運用、データ分析、サイト改善——やるべきことが際限なくある。

社内にEC専任のスタッフがいない中小企業にとって、これを全部やりながら本業もこなすのは、正直無理です。

だからEC運用代行という選択肢がある。でも、「うちの規模で外注なんて」と思っている方も多い。

この記事では、EC運用代行の実態と自社運用との違いを、私たちが支援した31社のデータをもとに整理します。

まず現実を直視しましょう。EC運用に必要な作業と、それぞれの所要時間を整理します。

合計: 月55〜115時間。フルタイム勤務の3分の1〜3分の2に相当します。

売上月100万円以下のECサイトでも、これだけの作業量が発生する。売上が増えれば、受注処理とカスタマー対応の負荷はさらに増える。

自社でEC専任を1人雇うと月額25〜35万円。でもEC運用には撮影、文章、広告、データ分析など複数のスキルが必要で、すべてを1人でこなせる人材は稀です。

「EC運用代行」と一言で言っても、サービスの範囲は会社によって大きく異なります。

商品登録から広告運用、カスタマー対応まで全てを代行。自社はほぼ何もしなくていい。ただし月額30〜80万円と高額。売上規模が月300万円以上の企業向け。

特定の業務だけを外注。たとえば「広告運用だけ」「商品撮影と登録だけ」「SNS運用だけ」。月額5〜20万円。中小企業にはこの形が最も現実的。

運用は自社で行い、戦略立案と改善提案だけを外部に依頼。月額3〜10万円。自社にある程度のEC知識がある場合に有効。

私たちが支援した31社のうち、最も成果が出たのは部分代行型でした。全部任せると自社にノウハウが残らない。全部自社でやると手が回らない。得意なことは自社で、足りないところだけ外注する。これがバランスとして最適でした。

• 自社運用のみ（16社）: 6ヶ月後の売上成長率 平均+23%
• 部分代行を利用（15社）: 6ヶ月後の売上成長率 平均+67%

差は明確です。ただし、部分代行を利用した企業は広告費もかけているので、純粋な比較にはなりません。

より重要なのは利益率です。

• 自社運用: 平均18%（人件費が大きい）
• 部分代行: 平均22%（必要な分だけ外注するため効率的）

意外かもしれませんが、外注したほうが利益率が高い。理由は、不得意な作業に自社リソースを使う非効率がなくなるから。

• 自社運用: EC関連に週平均18時間（本業と兼任）
• 部分代行: EC関連に週平均6時間

この12時間の差は大きい。本業に集中できる時間が増えることで、EC以外の事業にもプラスの影響がありました。

代行会社を選ぶとき、以下の5点を必ず確認してください。

1. 対応範囲が明確か。 「EC運用全般」とだけ書いてある会社は要注意。具体的に何をやって、何をやらないのかを契約前に確認する。

2. 自社と同じプラットフォーム（Shopify、楽天、Amazonなど）の実績があるか。 プラットフォームごとに運用ノウハウは全く違います。

3. レポートの頻度と内容。 月1回のレポートすら出さない代行会社は論外。最低でも月次で、売上・アクセス・広告費用・改善施策のレポートが出るべき。

4. 最低契約期間。 6ヶ月〜1年の縛りがある会社が多い。最初は3ヶ月で試せるプランがある会社を選ぶのが安全。

5. コミュニケーションの頻度と手段。 月1回のミーティングだけでは不十分。チャットやSlackで日常的にコミュニケーションが取れるか確認。

最後に判断基準をまとめます。

自社運用がおすすめのケース:

• EC専任スタッフがいる（または採用できる）
• 売上月50万円以下で、まだ試行錯誤の段階
• 商品の専門知識が深く、外部に説明しにくい

部分代行がおすすめのケース:

• EC専任がおらず、本業と兼任している
• 売上月50万〜500万円で、成長を加速させたい
• 広告運用やSNS運用にリソースが足りない

フルサポートがおすすめのケース:

• 売上月500万円以上で、さらなるスケールを目指す
• EC専業ではなく、本業の片手間でやっている

大事なのは「完全に自社か、完全に外注か」の二択ではないということ。自社の強み（商品知識、ブランドの世界観）は自社で。スキルが必要な専門業務（広告、SNS、データ分析）は外注で。 このハイブリッドが中小企業のEC運用の正解です。